蒙牛社会实践报告

时间:2021-05-31 22:56:25 社会实践报告 我要投稿

蒙牛社会实践报告

  辛苦的社会实践已经告一段落了,你收获了什么?那么需要好好地作总结,写一份实践报告了。你知道写实践报告需要注意哪些问题吗?下面是小编为大家收集的蒙牛社会实践报告,欢迎阅读与收藏。

蒙牛社会实践报告

  一、工作内容

  深入了解蒙牛雪糕沈阳市铁西区市场,并且对终端客户进行拜访,进行蒙牛鞋机主推产品推广,以及终端促销工作。

  本次实习主要是在熟悉蒙牛雪糕沈阳铁西区市场状况的基础上,对夏日主打的四个系列:蒙牛冰加系列,蒙牛绿色心情系列,蒙牛随便系列以及蒙牛蒂兰圣雪系列进行促销的活动。在实习过程中,我组共贴围挡米,销售蒙牛雪糕件,此外还对蒙牛专柜投放,专柜摆放,产品类型,专访程度,终端满意度以及整改都做了进一步的全面调查,并做了详细记录,协助配送点助销蒙牛产品。

  二、蒙牛雪糕行业市场分析

  我国雪糕行业运行目前发展形势良好,该行业企业正逐步向产业化、规模化发展,我国雪糕行业运行生产的产品品质具备国际市场竞争力。随着我国雪糕行业运行下游需求市场的不断扩大以及出口增长,我国雪糕行业运行迎来一个新的发展机遇。随着人们生活水平的提高,雪糕市场逐渐开始有稳定广泛的消费群,正值盛夏,雪糕市场又迎来了销售旺季,这对蒙牛雪糕的销售而言是一个机遇,以下是我通过本次生产实习活动,对蒙牛雪糕行业进行的系统而全面的分析。

  1、优势分析(S)。

  蒙牛雪糕几年来市场销量稳居第一,具有让消费者广泛认可的地位,这与蒙牛的优势密不可分。首先,蒙牛作为全国性的大品牌,技术资金力量雄厚,拥有国内顶尖、国际一流的生产设备,可以为蒙牛冰激凌产品的多样化提供强有力的技术和资金支持。其次,蒙牛冰激凌的种类丰富多样,几乎涵盖了目前市场上各种口感、包装、规格、价格的冰激凌,不管消费者有怎样的需求,多种多样的产品组合都可以充分满足不同顾客的消费需求,占据了沈阳相当大的主流市场。

  再次,蒙牛集团沈阳分公司生产设备一流,同样的产品线可以同时生产同一系列的不同产品,产品生产的灵活性强,可以根据市场需求生产不同的产品。最后,蒙牛冰激凌口感细腻,选料上乘,奶味香醇,而且价格适中,可以被绝大多数消费接受。反而言之,中街大果,德氏冷饮的种类就匮乏很多,不仅种类有限,口感与蒙牛相比也相去甚远,这也是为什么中街和德氏只能作为沈阳地方品牌而无法走向全国的原因。

  2、劣势分析(W)。

  蒙牛尽管过去有着奇迹般得发展速度,但是,在实习巡店的过程中,不少经销商反映蒙牛雪糕卖不过德氏和中街,我们不禁思考,蒙牛雪糕口感上乘,价格适中,为什么会卖不好呢?仔细对比蒙牛和德氏、中街的产品,我们发现,蒙牛雪糕奶味香醇,就算是冰+系列,奶的比例还是占了雪糕很大的一部分,这样,雪糕口感不错,但是直接的结束效果却不及中街和德氏的老冰棍。

  而且,老冰棍价格便宜,量多的话角钱就可以买到一支解暑效果很好的冰棍,人们去买雪糕的时候总是十几根地买,走货量很大,一天下来几箱都不够卖,而同样的冰+一元钱一支,消费者往往不会选择大量购买,压货严重。所以,蒙牛在夏季失去了很大的一个市场。总的来说,蒙牛缺乏覆盖夏季低端市场的产品。与此同时,蒙牛产品在高端市场的产品组合优势不明显。在一些大型超级市场的冷柜中,我们可以经常看到雀巢和和路雪的冰激凌,而蒙牛的雪糕却很少出现,而且,在超市出售的这些产品价格都比较高,而且几乎都是碗状的冰激凌。蒙牛也有类似的产品,却很少在我们的视野中出现,有些产品在沈阳甚至看不到,产品多样性是有,看却在高端市场中体现不出它的优势。

  3、机会分析(O)。

  首先,人民生活水平的提高使得人们更加关注产品的品质而非价格,蒙牛冰激凌以其品种、口味的多样化必将占据绝大多数的市场份额。最后,下半年的到来,天气的转凉,蒙牛冰激凌以其卓越的品质以及香醇的口感必将以绝对优势压倒德氏和中街,成为人们在秋冬季节不二的选择。其次,国内乳制品市场已经逐渐进入成熟时期,行业呈现全国性品牌和区域性品牌共存的局面。同时,行业规范化程度和集中度也有明显提高,行业内大企业的市场份额逐年提高,骨干企业在行业中的龙头地位和导向作用越来越突出,发展速度还是远高于行业平均水平,规模经济效益更加明显。蒙牛与德氏、中街相比,规模经济效益更加明显,伴随着市场的成熟,蒙牛冰激凌的竞争优势将会更加突出。最后,下半年的到来,天气的转凉,蒙牛冰激凌以其卓越的品质以及香醇的口感必将以绝对优势压倒德氏和中街,成为人们在秋冬季节不二的选择。

  4、威胁分析(T)。

  产品在一定时间段内是死的,而消费者的需求却是不断变化的,为了满足消费者日新月异的需求,蒙牛肩上的胆子仍然很重。在传统的基础上不断推陈出新,开发新的产品,是蒙牛随时随地都必须要做的。蒙牛综合实力很强,但仍然面临很大的挑战和威胁。在高端市场,只要是来自雀巢、和路雪等品牌产品威胁,这些品牌占据了很大比例的高端市场。在中端市场,蒙牛面对的是来自伊利的竞争在低端市场,蒙牛面对的是来自德氏、中街等本土品牌的竞争。在这种腹背受敌的情况下,蒙牛如何杀出一条血路,不仅在综合实力上超越其他竞争对手,还要在各个层次的消费者心中建立品牌忠诚,这是一个长期的过程。

  三、蒙牛存在的问题

  沈阳冰激凌经营者众多,卖方密度大,因此新进入者有一定的障碍。但对于国外冰激凌品牌做的相对成熟的且资金雄厚的企业来说中国市场是个不小的诱惑。

  可以说沈阳冰激凌市场是个完全竞争市场,蒙牛的竞争对手众多。高档雪糕的竞争在高档的雪糕中蒙牛产品品种很齐全,和伊利、宏宝莱、雀巢奇虎相当,但没有明显的优势。尤其是盒装的冰淇淋不太占优势,雀巢的奶油和巧克力等更纯、更浓些。低端雪糕的竞争。

  目前蒙牛的低端雪糕是有纯冰糖和小布丁,在我们送货期间还一度的缺货有许多店家反映蒙牛雪糕的价格偏贵,在低端产品方面蒙牛的品种很少,去年卖一元的蒙牛绿莎莎今年涨到了一元五,销量明显下降。在很多农村,或是比较偏僻的地方,即使是城市很多人都喜欢购买中街老冰棍、德氏冰棍等,尤其到了夏天中青年人都特喜欢吃这类产品,因为这类产品价格低廉、爽口解渴此类产品销量特别大,也许对于蒙牛来说销售这类产品会影响自己的高品质形象、利润很少。但购买这类产品的人群随着生活水平的提高或者口味的转变将来会成为购买高端冰淇淋的消费者,因为中街冰点、德氏在他们心中已形成良好的印象和形象,先入为主,到那个时候蒙牛想进入他们的市场就会很困难。

  1、蒙牛专柜问题。

  投柜对于蒙牛冰激凌的销售至关重要。有很多零售商反映蒙牛冰柜返钱期太长,价钱贵。德氏现在投柜是免费的;中街冰点、德氏是每个月返货一次,这样店主心里会觉得可靠。他们的投放规则和我们蒙牛比较起来更优惠些。而伊利专柜也比蒙牛操作简易些。因此另外蒙牛专柜要进入一些已有其他品牌专柜的零售商较难。很多超市、便利店经营一段时间后,由于一些原因会出现需要退冰柜的情况。据店主反映蒙牛退柜方面特别的困难,没人负责此事,使蒙牛的信誉不是很好。而其他企业退柜还是比较方便的。

  2、新开店问题。

  在实习过程中,有一大批的连锁店没有蒙牛专柜。原因是需要公司高层之间的协商。许多业务员没有这个权限,上层也没人协商,导致蒙牛错失了许多销售机会。在沈辽路便利店,所沈阳经济开发区以及宁官市场附近,沙岭村的一些地区都会新开业一些超市、有的商家都会去争取这些店铺销售自己的产品、投放自己的专柜,尤其是沙岭村内就有一德式的配货站,德氏就会派业务员反复去这些店铺谈条件,而我们蒙牛基本就是去一次,如果不同意,我们蒙牛也不让步,没有商量的余地。失去这家店也许就失去了很大的商机,因为这家店也许会很有实力,将来在这个小区里也许会形成垄断。

  3、退柜方面的问题。

  宁官市场对面即将动迁,很多超市、便利店经营一段时间后,由于这些原因会出现需要退冰柜的情况。据店主反映蒙牛退柜方面特别的困难,没人负责此事,就连平时总去送货的司机得知退柜的消息都不再去店里了,在退柜方面蒙牛的信誉不是很好。而其他企业退柜还是比较方便的。

  4、终端客户走访面临的问题。

  很多店主反映蒙牛的送货员或者业务员来店里的次数不是很频繁,甚至有些店主反映蒙牛的送货员或业务员压根就没来过。在我们走访的过程中,在一些小胡同或时间比较久的小区里,有的超市或商店都没有定过蒙牛的雪糕,也就是说,蒙牛的业务员并没有深入到这些地区。某些据说德氏的业务员经常拜访终端,即使不去拜访也会上午一通电话、下午一通电话。还有些店主反映其他商家总会给店主一些礼物,做牌匾、做灯箱等,蒙牛在这方面做的不是很好。

  5、配送货物不及时的问题。

  即使有再多的专柜,再好的产品,不能够及时送入市场都是白搭。我在沙岭做拜访时,这个地区稍偏僻,所以感觉配送力量不足。有时,配送的非常不及时,送来的时候雪糕大多数都化了,变了形,只能退货。这点我们深有感触,因为在配货站我们每天都会看到许多返回来的雪糕。后来去做市场检查,走了一圈下来,好多地方的配送都比较的完善。但是既然决心做第一,就应该完善每个细节,努力做到最好。只有货到了终端销售地,才能使货物接触消费者,卖出货物,扩充配送队伍对于决胜终端有非常重大的意义,也是走好最后一公里的关键一环。

  6、业务人员问题。

  在做市场检查时还发现一个影响比较不好的问题,有的业务员没有处理好和一小部分商家的关系,存在问题时不去积极解决,而是让矛盾继续发张恶化,最后放弃这部分市场。

  四、问题的解决方案

  高端产品在品种上我们要跟上其他竞争对手的步伐,而且要不断改善自己的品种,包括口味上的、包装外形上的、产品名称上的奇特等等。

  1、低端产品品种的解决策略。

  低端产品市场蒙牛有待开发,因为这块市场基本被中街和德氏瓜分,并且抓住了很多顾客的心,尤其在夏季这种低端的纯冰的冰淇淋销量太大,这片市场不容忽视。蒙牛应该让所有的冰淇淋消费者购买时首先想到的品牌就是蒙牛,不应该给其他品牌机会。

  2、包柜问题的解决。

  调整蒙牛投放冰柜的策略。比如:价格可以降低些,或者分三年返还,或者实行押金按月返还。附赠一些附加服务如制作牌匾及赠送销售冰激凌相关物品。如果有些店已经有了其他专柜,不愿意投放我们蒙牛的冰柜或者没地方,蒙牛可以采取包柜的政策,我们把店里的冰柜的一半地方包下来,里面专门摆放我们蒙牛的产品,我们蒙牛每月给店主一些电费补助或者其他形式的补偿。这样也就能达到专柜的效果。加大市场巡查力度,据反映因为沈阳市场的工作人员不足,导致巡查力度不足,有些经销商存在侥幸心理,专柜的作用在于阻止竞争对手的进入,如果专柜都被侵占,销售就是一纸空文。我们可以经常不定时进行抽查,以维护专柜专放;提高对终端的管理,给终端让利,增加对终端的吸引力,同时也增加惩罚措施。但是奖惩要透明公正公平,让终端信服。

  3、退柜问题的解决。

  如果店主要求退柜,而且没有什么问题,我们蒙牛应该按照当初约定的那样,无条件退柜。不能因为这点小事而影响我们大公司的形象,不然有些得不偿失。拿回来的二手冰柜我们可以免费投放到一些销量好的店铺里或者一些新开店的店铺里,达到投柜的目的。蒙牛公司可以在每个区设立一个专门进行投放,退柜的机构,这样既方便了店家,也完善了蒙牛的管理机制。

  4、新的营销点的`开发。

  沈阳铁西区发展迅速,商业区、居民区不断扩大,并且由于周边地区的动迁,构建了许多新的社区。这些新区自然会出现新的超市和便利店,蒙牛需要经常派业务员去观察这些新区,如果有新店,就去谈业务,争取投柜。特别是开在小区门口的超市,或是连锁超市,业务员或配货员应更加注意,因为这类超市更容易吸引消费者的注意,如果我们与这类经销商进行合作,就形成了对这个小区域的垄断,有利于我们蒙牛雪糕销售量的提高。

  5、配送问题的解决。

  我们应适当的增加蒙牛的配货车数量,并对配货员进行严格要求,要求其对一些偏远地区的送货频率与速度进行监督与控制。加强配货车的冷冻功能,尽量避免雪糕在运送的过程中融化,在细节方面减少损失。而对于那些规模较小的店面我们也要重视,并积极主动的对其进行及时的配货。

  6、业务人员问题的解决。

  对业务人员进行全面的岗前培训,在遵守企业各项规章制度的基础上提高其职业素质,提高其工作能力。并实施严格的奖惩制度,对业务能力突出的业务人员进行一定的物质与精神奖励,并对业务能力差的业务人员进行相应的惩罚。实行末位淘汰制与首位晋级制,每个季度将业务能力排在第一的业务员升为区域主管,让表现不佳的主管进行业务员的工作。

  7、建设性意见。

  数据表明,品牌已成为消费者选择冰淇淋的一个重要因素。“品牌建设已经不是冰淇淋企业的发展问题,而是生存问题”。朱念琳表示。依托蒙牛集团“好品质、绿生活”的大理念,蒙牛冰淇淋推出了随变、蒂兰圣雪、冰+等一系列品牌。“目前来看,消费者不熟悉这多款产品,但他们却记住了随变,包括随变代表的自由、快乐的精神。我们的尝试是成功的。”该负责人欣喜地说。他同时表示,品牌化是我们民族企业未来迈入国际市场时最为核心的竞争力。作为行业领军企业,蒙牛也将在行业向高端化、创新化、品牌化升级的过程中承担很多责任。食品品牌营销的制胜策略是突破常规法则,实施差异化营销,战胜高获利消费群,不断提高目标消费群对商品的接触率,为消费者寻找新的利益点,直至建立稳定忠诚的消费群体。要通过一系列公众性策划来传播蒙牛的品牌美誉度,积极参加社会公益性活动,“与中央电视台合办年春节联欢晚会”、“成长谦虚道谢”“二岁半的孩子为奥运捐款万”“邀请消费者监督”等等,这、、些策划非常杰出。在品牌运作方面要善于“借势造势”创业初期,蒙牛所有包装都印有“向伊利学习,为民族工业争气”的话语,蒙牛避开正面与对手“硬碰硬”的竞争,以“谦虚的心态”向消费者展示自己对竞争对手的“尊重”与“敬佩”,确实高人一筹;蒙牛一“出马”便将自己定位为第二,以“争创内蒙乳业第二品牌”来了个巧妙定位,内蒙古众多乳业公司中都没有一个“第二”的定位,蒙牛捷足先登,人们一下知道了第一是谁,也知道了第二是谁。这就犹如体育比赛一样,在比赛上,除了第一,最令人关注的就是第二了,一个刚会跑步的选手一出场就跑了个第二名。

  8、创新是不变主题。

  十几年来,中国的冷饮市场产量增长了近倍,但同质化也成为行业低价竞争的罪魁祸首。中国冰淇淋行业要发展,企业必须在产品创新方面走向专业化、市场化、高端化。中国焙烤食品糖制品工业协会理事长朱念琳表示。但有些需求只有通过深入市场一线才能获得,这时行动比创意更有效。例如,从年的随变香草雪糕,到今年的随变问顶杏仁巧克力口味雪糕、独特芒果切片造型的冰+芒果口味雪泥,正是蒙牛不断挖掘消费者需求、将创新转化为行动力的直观体现。所以,蒙牛应集中力量在产品上进行创新,而蒙牛绿莎莎就开创了国内无糖雪糕的先例,它的全部甜度来自木糖醇,所以,糖尿病患者可以放心的食用蒙牛绿莎莎雪糕。穿新鞋,走新路:就竞争而是,蒙牛是补缺者也好,跟进者也好,目标是一致的,补缺是为了完善与发展,而创新是为了更加的完善和更好的发展。

  五、实习总结

  为期半个月的实习结束了,带着疲倦的身体、充实的心灵和晒黑的皮肤告别了沈阳铁西区的蒙牛冰淇淋市场。半个月的实习,我走遍了沈阳铁西区的大街小巷,推销了商品,贴了精美的围挡,坐过冰凉的送货车,数过雪糕袋,得到过热情的接待,也受过冷眼……

  总之这次蒙牛实习给我了我和书本上完全不同的体验,让我受益匪浅。我学会了在工作中必须严格遵守公司的各项规则制度;在工作过程中,要积极的完成工作任务;在市场调查过程中,要热情的与客户终端进行沟通交流;同时我也了解了作为一名市场营销工作者的的艰苦;而最为重要的是,我认识到了团队工作的重要性,在工作过程中,我们也遇到了许多的挫折和困难,但在我们团队的合作下,我们克服了这些困难。最后要说我们跟蒙牛的合作很愉快,希望能给我们安排更多的实习机会。

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